diplomski rad
Uloga psihologije u prodaji

Dajana Kos (2016)
Sveučilište Jurja Dobrile u Puli
Fakultet ekonomije i turizma "Dr. Mijo Mirković"
Podaci o radu
NaslovUloga psihologije u prodaji
AutorDajana Kos
Voditelj/MentorErik Ružić (mentor)
Sažetak rada
Teorijska ishodišta: Prodaja kao jedna od najstarijih zanimanja kojima se čovjek bavio tijekom svog društveno-gospodarskog razvoja, došla je do doba kada treba osmišljavati razne korake kako bi kupcima priuštili ono što je njima zanimljivo i vrijedno pozornosti. Da bi kupci obraćali pozornost na proizvode/usluge koje im tržište pruža, proizvođači su “pomoć“ potražili u raznim granama. Jedna od tih grana jest psihologija koja pruža uvid u osobine čovjeka, važnih kako za stvaranje izvrsnog prodavača, tako i za poimanje interesa kupca. Metoda: Dana 31. svibnja 2016. godine, provedeno je istraživanje nad studentima marketinškog upravljanja, Fakulteta ekonomije i turizma “Dr. Mijo Mirković“ u Puli, putem anketnog upitnika. Anketni upitnik pružio je uvid na utjecaj psiholoških čimbenika kupaca, odnosno na koje i koliko pojave u trgovini, kupci obraćaju pozornost. Rezultati: Nakon analize rezultata, utvrđeno je kako većina ispitanika odlazi jednom mjesečno u kupovinu te pomno biraju u koju će trgovinu ući, makar se radilo samo o kupnji kruha. Važan faktor odabira, predstavlja im i cijena proizvoda/usluge, a svakako im je važna i kreativnost prezentacije proizvoda kao i kreativnost prodavača. Iako na fizički izgled, spol i dob prodavača ne obraćaju veliku pozornost, stručnost prodavača im je važan faktor prilikom kupovine budući da smatraju kako prodavač mora imati odgovor na svako postavljeno pitanje vezano za proizvod/uslugu koju pruža. Rasprava: Svuda oko nas dostupna je ponuda raznih proizvoda i usluga. Da bi određene trgovine konkurirale na modernom tržištu, moraju prepoznati potrebe kupaca. “Suvremeni“ kupac želi kupnju doživjeti na neki zanimljiviji način te smatra kako će kreativan i stručan prodavač bolje i lakše prodati određeni proizvod. Osim navedenog, kupcu će važan element predstavljati i cijena, stoga prodavači imaju veliki zadatak prezentiranja proizvoda, ali i postavljanje dostupne cijene za potencijalnog kupca.
Ključne riječiprodaja psihologija kupac prodavač
Naslov na drugom jeziku (engleski)The role of psychology in sales
Povjerenstvo za obranuDražen Alerić (predsjednik povjerenstva)
Erik Ružić (član povjerenstva)
Lenko Uravić (član povjerenstva)
Ustanova koja je dodijelila akademski/stručni stupanjSveučilište Jurja Dobrile u Puli
Ustrojstvena jedinica niže razineFakultet ekonomije i turizma "Dr. Mijo Mirković"
MjestoPula
Država obraneHrvatska
Znanstveno područje, polje, granaDRUŠTVENE ZNANOSTI
Ekonomija
Marketing
Vrsta studijasveučilišni
Stupanjdiplomski
Naziv studijskog programaPoslovna ekonomija; smjerovi: Financijski management, Marketinško upravljanje, Management i poduzetništvo, Turizam i razvoj, Poslovna informatika
SmjerMarketinško upravljanje
Akademski / stručni nazivmagistar/magistra ekonomije
Kratica akademskog / stručnog nazivamag.oec.
Vrsta radadiplomski rad
Jezik hrvatski
Datum obrane2016-07-06
Sažetak rada na drugom jeziku (engleski)
Theoretical starting points: As one of the oldest professions of man during its socio-economic development sales has come to a point in which it needs to devise various steps in order to afford the buyers with what is interesting to them and worth their attention. To make buyers pay attention to the products/services that the market offers, manufacturers have sought "help" in various branches. One of these branches is psychology. It provides insight into the characteristics of a man which is important for creating excellent sellers, as well as for understanding the interests of the customer. Method: On 31 May 2016, a survey was conducted among the students of marketing management at the Faculty of Economics and Tourism "Dr. Mijo Mirkovic "in Pula through a questionnaire. The questionnaire provided an insight into the impact of psychological factors of customers, and to what extent and on which phenomena in sales customers pay attention to. Results: After analyzing the results, it was found that the majority of respondents went shopping once a month, and carefully chose the store they entered, even if they were just shopping for bread. An important factor in their choice is the price of products/services as well as a creative product presentation and creativity of the seller. Although buyers do not pay attention to physical appearance, age and sex of the sellers, the expertise of the sellers is an important factor to them because they think the seller must have an answer to every question related to product/service provided. Discussion: There is offer of various products and services available to us everywhere. In order for some shops to compete in the modern market, they must recognize the needs of customers. A "modern" customer wants to experience the purchase in a more interesting way and believes that a creative and professional salesman will sell a particular product better and easier. In addition, price is an important element to the customer, so sellers have a huge task of presenting the product, as well as setting available prices for a potential buyer.
Ključne riječi na drugom jeziku (engleski)sales psychology customer seller
Vrsta resursatekst
Prava pristupaRad u otvorenom pristupu
Uvjeti korištenja radahttp://rightsstatements.org/vocab/InC/1.0/
URN:NBNhttps://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:137:783351
PohranioEster Bencic