Naslov Međunarodna prodaja i upravljanje ključnim kupcima Naslov (engleski) International sales and key customer management Autor Marija Marić Mentor Erik Ružić (mentor)Član povjerenstva Dragan Benazić (predsjednik povjerenstva)Član povjerenstva Erik Ružić (član povjerenstva)Član povjerenstva Danijela Križman Pavlović (član povjerenstva)Ustanova koja je dodijelila Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Datum i država obrane 2023-09-25, Hrvatska Znanstveno / umjetničko DRUŠTVENE ZNANOSTI Sažetak Diplomskim radom obuhvaća se pojam međunarodna prodaja i upravljanje ključnim kupcima. Kako bi poduzeća imala uspješnu prodaju, potrebno je puno znanja i vještina. Treba stalno učiti nove trendove i biti u toku sa suvremenom prodajom, ako žele uspjeti i kvalitetno prodavati. Prodajni menadžeri imaju ključnu ulogu i odgovornost kod prodajnog planiranja i procjenjivanja prodaje. Oni paze i na veličinu prodajnih snaga koja se dobiva tako da se ukupan broj prodajnih posjeta koje je potrebno obaviti tijekom jedne godine podijeli s prosječnim brojem posjeta koje može obaviti jedan prodavač tijekom godine dana, kako bi svi imali približno iste uvjete. Uloga međunarodne trgovine u gospodarskom razvoju svijeta je velika zbog toga što međunarodna trgovina pripomaže u razvoju samog gospodarstva, ali i ekonomije država. Key Account Manageri ili upravljanje ključnim kupcima su za poduzeće od posebnog značaja i vrijednosti. Zbog toga im treba posebno pristupiti kako se elementarni aspekti ne bi zapostavili i kako bi se uspjelo ostvariti trajno održavanje i poboljšanje odnosa na relaciji prodavač - kupac. Zbog toga je Key Account Management u posljednjih 20-30 godina snažno dobio na značaju. Ovakav značaj koji imaju ključni klijenti za poduzeće rezultira koncentraciju snaga usmjerenih prema ključnom kupcu i stvaranje aktivnosti orijentiranih i prilagođenih ključnom kupcu. Sam marketing koncept, pa tako i njegov dio Key Account Menagement, te njihova implementacija, predstavljaju izazov za poduzeće. Shvaćanje potrebe i važnosti, postojanja Key Account Management u poduzeću, više nije upitna. Ovaj koncept su uspješna poduzeća već odavno prihvatila, a ona koje to nisu, gube tržišnu utakmicu i morat će ubrzano provesti u svoj poslovni plan. Zajedničke mogućnosti rasta i razvoja ponuđača i ključnog kupca su prepoznate i nastoje se pozitivno iskoristiti. Cilj je, između ove dvije zainteresirane strane, da se stvori takva situacija u kojoj će obje strane profitirati.
Sažetak (engleski) The diploma thesis covers the concept of International sales and management of key customers. In order for companies to have successful sales, a lot of knowledge and skills are needed. They need to constantly learn new trends and keep up with modern sales, if they want to succeed and sell well. Sales managers have a key role and responsibility in sales planning and sales evaluation. They also pay attention to the size of the sales force, which is obtained by dividing the total number of sales visits that need to be made during one year by the average number of visits that can be made by one salesperson during the year, so that everyone has approximately the same conditions. The role of international trade in the economic development of the world is great because international trade contributes to the development of the economy itself, as well as the economy of countries. Key Account Managers are of special importance and value for the company. For this reason, they should be approached in a special way so that the elementary aspects are not neglected and in order to achieve permanent maintenance and improvement of the relationship between the seller and the buyer. This is why Key Account Management has grown in importance in the last 20-30 years. This importance of key customers for the company results in the concentration of forces directed towards the key customer and the creation of activities oriented and adapted to the key customer. The marketing concept itself, including its Key Account Management, and their implementation, represent a challenge for the company. Understanding the need and importance of the existence of Key Account Management in the company is no longer questionable. This concept has been accepted by successful companies for a long time, and those that haven't are losing the market competition and will have to quickly implement it in their business plan. The joint opportunities for growth and development of the bidder and the key customer are recognized and they strive to make positive use of them. The goal, between these two interested parties, is to create such a situation in which both parties will profit.
Ključne riječi
Prodaja
upravljanje prodajom
ključni kupci
upravljanje ključnim kupcima
Ključne riječi (engleski)
Sales
sales management
key customers
key customer management
key account manager
Jezik hrvatski URN:NBN urn:nbn:hr:137:868777 Studijski program Naziv: Poslovna ekonomija; smjerovi: Financijski management, Marketinško upravljanje, Management i poduzetništvo, Turizam i razvoj, Poslovna informatika, Informatički menadžment Vrsta resursa Tekst Način izrade datoteke Izvorno digitalna Prava pristupa Otvoreni pristup Uvjeti korištenja Datum i vrijeme pohrane 2023-09-29 07:54:50
