Naslov Uloga psihologije u prodaji Naslov (engleski) The role of psychology in sales Autor Dajana Kos Mentor Erik Ružić (mentor)Član povjerenstva Dražen Alerić (predsjednik povjerenstva)Član povjerenstva Erik Ružić (član povjerenstva)Član povjerenstva Lenko Uravić (član povjerenstva)Ustanova koja je dodijelila Sveučilište Jurja Dobrile u Puli Datum i država obrane 2016-07-06, Hrvatska Znanstveno / umjetničko DRUŠTVENE ZNANOSTI Sažetak Teorijska ishodišta: Prodaja kao jedna od najstarijih zanimanja kojima se čovjek bavio tijekom svog društveno-gospodarskog razvoja, došla je do doba kada treba osmišljavati razne korake kako bi kupcima priuštili ono što je njima zanimljivo i vrijedno pozornosti. Da bi kupci obraćali pozornost na proizvode/usluge koje im tržište pruža, proizvođači su “pomoć“ potražili u raznim granama. Jedna od tih grana jest psihologija koja pruža uvid u osobine čovjeka, važnih kako za stvaranje izvrsnog prodavača, tako i za poimanje interesa kupca.
Metoda: Dana 31. svibnja 2016. godine, provedeno je istraživanje nad studentima marketinškog upravljanja, Fakulteta ekonomije i turizma “Dr. Mijo Mirković“ u Puli, putem anketnog upitnika. Anketni upitnik pružio je uvid na utjecaj psiholoških čimbenika kupaca, odnosno na koje i koliko pojave u trgovini, kupci obraćaju pozornost.
Rezultati: Nakon analize rezultata, utvrđeno je kako većina ispitanika odlazi jednom mjesečno u kupovinu te pomno biraju u koju će trgovinu ući, makar se radilo samo o kupnji kruha. Važan faktor odabira, predstavlja im i cijena proizvoda/usluge, a svakako im je važna i kreativnost prezentacije proizvoda kao i kreativnost prodavača. Iako na fizički izgled, spol i dob prodavača ne obraćaju veliku pozornost, stručnost prodavača im je važan faktor prilikom kupovine budući da smatraju kako prodavač mora imati odgovor na svako postavljeno pitanje vezano za proizvod/uslugu koju pruža.
Rasprava: Svuda oko nas dostupna je ponuda raznih proizvoda i usluga. Da bi određene trgovine konkurirale na modernom tržištu, moraju prepoznati potrebe kupaca. “Suvremeni“ kupac želi kupnju doživjeti na neki zanimljiviji način te smatra kako će kreativan i stručan prodavač bolje i lakše prodati određeni proizvod. Osim navedenog, kupcu će važan element predstavljati i cijena, stoga prodavači imaju veliki zadatak prezentiranja proizvoda, ali i postavljanje dostupne cijene za potencijalnog kupca.
Sažetak (engleski) Theoretical starting points: As one of the oldest professions of man during its socio-economic development sales has come to a point in which it needs to devise various steps in order to afford the buyers with what is interesting to them and worth their attention. To make buyers pay attention to the products/services that the market offers, manufacturers have sought "help" in various branches. One of these branches is psychology. It provides insight into the characteristics of a man which is important for creating excellent sellers, as well as for understanding the interests of the customer.
Method: On 31 May 2016, a survey was conducted among the students of marketing management at the Faculty of Economics and Tourism "Dr. Mijo Mirkovic "in Pula through a questionnaire. The questionnaire provided an insight into the impact of psychological factors of customers, and to what extent and on which phenomena in sales customers pay attention to.
Results: After analyzing the results, it was found that the majority of respondents went shopping once a month, and carefully chose the store they entered, even if they were just shopping for bread. An important factor in their choice is the price of products/services as well as a creative product presentation and creativity of the seller. Although buyers do not pay attention to physical appearance, age and sex of the sellers, the expertise of the sellers is an important factor to them because they think the seller must have an answer to every question related to product/service provided.
Discussion: There is offer of various products and services available to us everywhere. In order for some shops to compete in the modern market, they must recognize the needs of customers. A "modern" customer wants to experience the purchase in a more interesting way and believes that a creative and professional salesman will sell a particular product better and easier. In addition, price is an important element to the customer, so sellers have a huge task of presenting the product, as well as setting available prices for a potential buyer.
Ključne riječi
prodaja
psihologija
kupac
prodavač
Ključne riječi (engleski)
sales
psychology
customer
seller
Jezik hrvatski URN:NBN urn:nbn:hr:137:783351 Studijski program Naziv: Poslovna ekonomija; smjerovi: Financijski management, Marketinško upravljanje, Management i poduzetništvo, Turizam i razvoj, Poslovna informatika Vrsta resursa Tekst Način izrade datoteke Izvorno digitalna Prava pristupa Otvoreni pristup Uvjeti korištenja Datum i vrijeme pohrane 2016-10-06 10:37:15
